我是一名咨询师也是一名资深培训师，从事助贷企业培训辅导已有9年，同时拥有6年的企业管理咨询经验。

9年来和几十万的学员以及几十家企业打交道，经常会遇到学员问到这些问题：

为什么约好的客户突然说不来？

怎么逼单才有效果？

如何做好邀约流程？

为什么有些客户再次联系就失联了？

作为助贷行业的销售，被拒绝或被放鸽子是常态。

所以爽约不可怕，重要的是我们如何面对和化解，让后期成功的机会增加，最终实现成交。

通过以下几点解决被“放鸽子”的问题

爽约主要分两类：

一类是提前告知因故无法赴约，并给出合理的理由；

一类是未给出理由，也未出现，后期可能还会“失联”。

精准邀约

挖掘客户需求的真实用途

在进行助贷企业辅导的过程中，我发现有70%的客户，我们并不知道他贷款的真实目的。借款用途常常是我们忽略的，有些机构不严格，甚至随便填个什么就过去了。也有客户中途改变贷款用途，这些算不算骗贷呢？

这个一般是民事关系，也就是借贷纠纷，不构成贷款诈骗罪，但可能涉嫌贷款诈骗罪，具体根据案件详情确定。

大部分客户跟我们说起资金用途的时候，总离不开资金周转、做生意、买房买车等等。在这里面，有很多含糊的概念，但是我们却没有追问下去，或者追问下去也会被客户的强势压下来，从而我们没办法掌握住主动权。

举个例子，就算是企业贷，申请用途统一是企业经营，但是客户用钱的去向会直接影响他贷款的紧迫性。用来发工资的钱一定比用来扩大生产规模的钱要急，用来支付货款的钱一定比用来做研发的钱要急。知己知彼，百战不殆，掌握住客户真正的需求点就是成功邀约的第一步。

另外一个思维上的懒惰，就是我们太依赖话术，太希望依靠话术去解决问题。在日常的培训中，我们可以看到大部分培训都是话术培训，开场白如何吸引客户，遇到咨询客和拒绝客分别如何处理，怎么样设计更有吸引力的话术。而且，大部分公司不太重视客户服务，品牌塑造也比较一般，复购率非常低，甚至还有一锤子买卖思维。

我们在成功分享时也会发现，话术上大同小异，有变化的地方也是根据客户情况的不同而做的更改，话术的底层逻辑是不变的，那造成业绩差距的原因就是运气吗？当然不是，想成为销冠，天赋占50%以上，但是业绩好的人付出一定比业绩一般的人要多得多。这些努力就是在研究客户上。

要做到精准邀约，第一，要充分了解客户的需求点和痛点；第二，采取团队作战的方式，打好配合；第三，塑造好个人及公司品牌，在众多竞争对手中脱颖而出。

巧妙应用“损失心理”

培养客户的“契约精神”

大多数情况销售的重心会放在服务和技巧，好的服务可以让客户获得满足感。

但其实有时客户的“需求”并不一定是合理的，我们不可能满足客户所有的需求。

反过来适当的教育客户，培养客户一定的“契约意识”，更有利于后续的合作，也更能获得客户真正的尊重。

比如说已经预约的客户，对于如果爽约或面临后期不能线上预约，或损失预约的好处，间接可以帮助客户培养“契约精神”。

参考话术：

“给你预约了XX日XX点的时间，XX比较忙，行程安排比较密集，请您务必准时到，错过时间就有可能需要等待更长时间......”

同时培养“契约精神”还有利于后续回访的顺利推进，避免突然的打扰让客户反感或产生抗拒。

可以每一次电话回访结束前预定下一次的沟通时间，并一定按照约定时间联系客户，可以重点提到：“上次我们沟通的很愉快，和您约定了今天再次沟通XXX问题......”

长此以往客户会养成接电话的习惯，也会熟悉你的做事风格，真正从内心愿意把你当朋友。

客户爽约表面看是偶然，实际偶然的背后确实存在一定的必然。

只有通过不断的复盘和总结，找到共性问题，才能提升个人经验，从而快速识别问题、提出问题、解决问题。

刘耀凯老师